您现在的位置:首页 >> 植保机械

前瞻祁俊革故鼎新中国工程机械市场将实现可持续增长

2021-11-17 来源:阳江农业机械网

【前瞻】祁俊:革故鼎新,中国工程机械市场将实现可持续增长

【匠客工程机械】2017年中国工程机械行业整体呈增长趋势,产品销量增长45.7%,销售额增长22.2%,突破5000亿元,出口增长势头最足,达到201亿美元。2018年前4月,中国工程机械行业重点联系企业集团营业收入同比增长26.5%,利润总额同比增长103.8%。

这就反映了一个问题,2017年同期的行业利润较低。从战略上看,《工程机械行业十三五规划》中的行业利润率目标是争取达到7%,和其他行业相比甚远。例如海尔集团2017年完成销售额2400亿元,利润额超过300亿元,几乎是工程机械行业利润的两倍。

为什么中国工程机械行业存在着明显的差异化?

2016年,国家对基建工程投入18000亿元,刺激了2016年下半年至今的工程机械市场需求增量,特别是刺激了为行业中利润率相对较高的挖掘机的市场。2017年,挖掘机销售量约为14万台,2018年3月挖掘机销售4万台,4月销售2.6万台,两个月份总销量接近2017年销售量的50%。虽然目前行业发展态势良好,但潜在危机随时可能出现。为什么要给大家泼些冷水,就希望同仁们要保持平常心态,我觉得这种量的增速是不可持续的。

首先,煤炭和钢材正在大幅降价,这两种上游材料的降价将间接影响到挖掘机的销售;其次,新疆等区域的PPP项目暂停,受其影响,这些区域的挖掘机退单现象严重。因此,工程机械行业要实现可持续增长必须由行业内部把控市场,以此降低外部等不可控因素的影响。

今年制造商也有一些突出的特点。其一,制造商心态平和,没有盲目追求市场占有率。其二,制造商涌现激烈的资源争夺战。各主机厂领导带队寻找核心零部件,包括行走马达、泵阀等,主机厂根据2017年产品销量预定两倍多的产品,例如某厂去年卖出1万台,今年就预定2-3万台配套用的关键零部件。

关键零部件在供货上出现了一些问题,川崎液压件出现供货不足,卡特彼勒全线退出液压件生产而转向采购。因为这些因素的影响,初步预计到今年7、8月份能得到改善,挖掘机市场将进入缓和的稳定增长状态。

预计2018年挖掘机的市场增长会高于行业其他产品的增幅。我在这里想呼吁代理商朋友把控好自身的市场行为,不要发生2011年4月到2016年8月严重透支市场造成大量呆坏账的恶性情况。我们有很多企业,包括代理商,从2016年8月到现在,还没有全部把五年以来的呆坏账清理完。所以,我不希望市场进入正常可持续发展的增长阶段,代理商又背上沉重的应收账款负担。

为何河北地区的小松客户很少失联?天远的韩总介绍说关键是根据大数据来进行客户的精准控制。代理商要将自己的优势做足,使企业利益最大化是首要任务,实打实地不再走原来的老路。

麦肯锡曾用三个月走访了欧洲260家工程机械企业,发现直到2020年前,工程机械行业每年新机销售增速稳定在5%~6%,对比中国市场的稳定增速在10%左右,几乎是欧洲的两倍。其中,增长来源是制造商对新兴市场的竞争、租赁业的兴起和排放标准的趋严。

市场退出机制有待完善

工程机械行业内多数产品没有自动淘汰机制,盾构机是少数自动淘汰的产品之一,施工10公里必须进行大修,维修成本是新机价格的70%,再使用10公里自动报废,再修比新机还贵。而目前业内其他多数产品至少使用10~15年,使用年限过长则导致市场饱和,潜在危机也开始酝酿。

从环保的角度看,市场上2008年前生产的非道路机械没有规定排放标准,于是协会建议国家将现存的200万台一阶段机械设备在三年时间内退出市场,为新机腾出更多的市场空间。而三年时间可保证工程机械行业实现稳定增长,强制退出的手段可参考如下两种做法:第一,北京全城规定三阶段排放以下的设备不得入京施工,达不到京四标准不得在京销售;第二,陕西省工程机械管理中心,准备在2018年10到11月份,西安、宝鸡等五个城市要求高排放设备不得进入。这些国家法规能在一定程度上刺激一些产品和设备退出市场。

衡量企业成功的最重要的标准是为客户提供价值

代理商的一个客户是主机厂,代理商和主机厂是唇齿相依的关系,主机厂离开代理商寸步难行,代理商离开主机厂也不可能发展。代理商的另外一个重要客户是直接用户。衡量代理商能否成为百年老店,关键在于为客户提供最大的价值,企业需完成几个转变:其一,业务发展从以主机厂为中心向以客户为中心转变。传统考核代理商的标准主要是市场占有率,其买卖的实质是通过主机厂的可靠性吸引用户购买,而现在代理商要以完善的售后服务、高性价比产品,充分了解客户需求,把控客户可信度完成来交易;其二,代理商及时向主机厂反馈客户需求。目前定制设备较少,一般设备只有一个标准配置,面对各用户对细节的要求和施工工艺、工法的变化等问题,代理商都需要时刻关注并及时反馈,以便开发出更切合用户需求的产品;其三,转变销售模式,善用互联网+来改善和创新销售模式,进而结合物联网和大数据等新技术与模式;其四,深入了解代理区域需求增长的潜在因素。

我很赞同代理商工作委员会最近在做的中小代理商培训活动。代理商的几位大咖把自己的成功经验去向中小代理商传授,去帮助他们。我代表中国工程机械工业协会对代理商工作委员会举办这个活动,特别是对几位代理商前辈扶持其他代理商共同发展、致富,表示感谢,他们不怕“带出徒弟,饿死师傅”,共同促进了业内的代理销售事业的发展,我个人也表示敬意。

智慧的传递,无私奉献乃中国工程机械行业之福。希望代理商共同学习,事业发展得更好,在新的这一轮的高速增长里面,不再重蹈原来的路,而是能有一个平稳健康的发展。